3月初，华菱湘钢与某高端客户签下1900多吨的风电用钢合同，同时与中国交通建设股份有限公司签订战略合作协议，与此同时，5米宽厚板车间里为北京新机场等重点工程生产的高级别建筑结构用钢正在紧锣密鼓地抓紧生产。为重大项目、高端客户提供高精尖的产品，这是华菱制造的一个缩影。

　　作为中国十大钢铁集团之一，华菱集团凭借先进的工艺装备和技术以及为客户创造价值的理念力求把先进制造打造为自己闪亮的名片。目前华菱集团在能源、油气、造船、海工、汽车、军工、机械、建筑等用钢领域的细分市场建立了较高的技术门槛，打造出多个“隐形冠军”。

　　发现市场：争当优势“供给侧”

　　若以产能而论，湖南不是钢铁大省，自身也没有资源、地域和成本优势，但2000万吨产能都是先进产能：华菱湘钢是全球最大的宽厚板制造基地，华菱涟钢拥有世界先进水平的薄板坯连铸连轧生产线(CSP)以及配套的冷连轧和涂镀加工生产线，华菱衡钢在无缝钢管行业制造实力全球排名第五、中国第二，华菱安赛乐米塔尔汽车板公司(简称VAMA)是中国少数能提供全系列汽车用钢产品的企业，独家生产USIBOR®1500， Ductibor®500等高端产品。华菱各子公司的合理分工和专业化生产能力为先进制造打下了坚实基础。华菱钢铁集团把提升产品档次、质量和服务，做精做强细分市场作为供给侧改革的主要方向。

　　随着中国制造2025的推进，高档数控机床和机器人、航空航天装备、海洋工程装备及高技术船舶、节能与新能源汽车等重点领域都在加快发展，下游用户的需求升级对上游供应商来说就意味着产品和技术都要同步升级。华菱在能源化工、工程机械、桥梁与高层建筑、船舶与海洋工程、高端汽车用钢等领域也不断拓展和创新。

　　华菱湘钢在供给侧结构性调整引导下，发挥技术装备优势，向桥梁钢生产发力，拥有包括顶尖级别Q500qE的全系列桥梁钢板的制造能力，跻身国内钢厂桥梁钢领域第一梯队。湘钢副总经理李建宇告诉记者，他们眼下拿到手里的桥梁订单总共有10多座。

　　华菱涟钢针对改装车企业的需求，研发薄规格高强耐磨钢，降低车辆重量，提高车厢使用寿命。目前，涟钢已经和国内三大改装车生产企业建立良好的合作关系，薄规格高强耐磨钢用量占行业总量的60%以上。

　　华菱衡钢在国内率先研发出HSM系列高强度起重机臂架管，结束了我国不能生产高强度起重机臂架管的历史，2016年的市场占有率达到80%以上。

　　VAMA专注于高端汽车板市场，形成150万吨/年高端汽车板产品产能， VAMA的Usibor®1500等新钢种强度比传统的钢种高出三倍，这意味着汽车自重减轻30%，燃料油效率大幅提升，碳排放相对减少。

　　对接市场：以IPD推进销研产一体化

　　现场的制造优势并不等同于市场的竞争优势。如何把产品有效转换成商品从而实现价值?“我们的策略是销研产一体化，就是以客户为中心，以销售为龙头，将企业生产、销售、科研等资源有效地结合起来，开发符合市场需求的产品，从而增强企业产品的市场竞争力。”华菱集团战略发展部负责人告诉记者。自2013年起，华菱钢铁集团在销研产一体化方面强力推进集成产品开发机制(IPD)，从而使“两场”之间实现无缝对接。

　　华菱集团的集成产品开发运作模式体现为“三集中”：一是集中产品的研发方向，有效克服研发与市场需求脱节的弊端;二是集中内部资源，营销、技术、生产等组成跨部门、跨系统的项目团队，提高了快速响应市场的能力;三是多方面力量集中推广新品种，加大市场开拓力度，既要保质也要保价。

　　世界上工程规模最大，悬索桥跨度国内第一、全球第二的双层公路桥—武汉杨泗港大桥建设工程首批订单1.2万吨钢板下达给华菱湘钢时，除了对钢材冲击值的要求高于普通桥梁钢的2.5倍，还有很多个性化需求，交货时间只有一个月，“销售部门开始心里都没底，不知能不能接，但IPD团队把各个部门的人员组织到一起分析研讨后，给销售吃了定心丸，并立即全力投入，形成联合的力量高效运行，提高了对市场的响应速度。”湘钢桥梁钢产品开发项目组长陈其明说。目前，湘钢承担的杨泗港大桥钢板制造任务接近总用量的50%。

　　IPD的重要特征是专业订制、精准供给，用户与钢厂之间的“黏度”大大增强。根据国际国内港口建设对耐海水腐蚀热轧钢卷的需求商机，华菱涟钢联合市场、研发、销售、用户技术服务、生产等多部门人员，用将近一年时间完成了包括钢卷成分、性能、耐海水腐蚀性能、尺寸及外形等方面的用户认证，成为上海洋山港项目的耐海水腐蚀钢卷供应钢厂。

　　华菱衡钢温高压用管项目负责人周勇带领技术、生产、营销人员通过大量统计分析和反复试验，攻克难题，使高温高压用管重点品种——P91钢管成材率提高了3%—5%，交货期从60—90天缩短为45—60天，市场占有率达到15%。凭借同样的服务精神，目前衡钢车轴用管的市场占有率也跻身同行业第一名。

　　过去“一个产品打天下”，客户在使用中出现问题，钢厂强调的是国标、企标，忽略的是客户需求。现在发挥“精品+差异化战略”对客户需求把握更为严格和精准，一个产品有不同的规格和用途性能，对重点客户有专用的牌号对应。如涟钢就专门开发了针对格力等厂家的专用牌号产品，满足了客户的个性化需求。

　　据悉，去年华菱集团重点品种钢销量达465万吨，品种结构创效7亿元，今年华菱集团构建了几十个IPD项目组，还将聚焦高等级船舶、海工、桥梁、管线、工程机械等细分市场，重点开发高档船用钢板等新产品，打造定制化与个性化服务品牌。

　　服务市场：特色打造差异化

　　在钢铁产品同质化竞争激烈的大背景下，华菱制造如何突破重围?从钢材制造商转变到为客户提供钢材产品整体解决方案的综合服务商，华菱集团将其作为重要的核心竞争力，与客户形成供应链上的共生共赢关系。

　　从接单开始，客户是上帝的理念贯穿生产全过程，并延伸至运输、客户使用现场。

　　2016年，在某公司召开的供应商大会上，华菱涟钢成为获得优秀供应商称号的唯一钢企。这一年，有两件事给他们留下了深刻印象——当他们遭遇到设备控制不理想的制造难题，涟钢快速响应，技术部门会同生产厂采用特殊工艺生产出回火板用钢，为客户排忧解难。另一次，因为其他供应商无法及时交货，生产面临断料。华菱涟钢主管领导牵头安排生产，每天对接生产计划，最终在15天内保质保量将产品交付。

　　帘线钢主要用于汽车轮胎的骨架材料，技术含量相当高，被誉为线材“皇冠上的明珠”。为满足客户的需求，华菱湘钢不断提高产品质量，升级服务。在轧制环节控制钢的强度性能和尺寸，避免产生表面缺陷。一般的盘条是没有包装的，湘钢为胎圈帘线钢穿上“衣服”，保证盘条在吊装、运输过程中表面不受损伤。帘线钢产品直径小，要找到头尾非常困难。为了给客户提供方便，又在盘条头尾套上红色塑料管以便快速识别。

　　VAMA为满足用户对汽车安全性的更高追求，开发了“一体成形门环”技术，该技术采用不同厚度的Usibor®1500产品，使用激光拼焊技术，将车门不同部位的零件整合成一个零件，降低模具成本，增加了车门部位碰撞的安全性。

　　客户订单的“点菜式”管理，使华菱集团各家钢厂的生产组织难度成倍增加;小批量、多品种多规格的订单要保证及时交付，组浇、混浇多了;客户的个性化需求复杂，因此，为他们量身打造独一无二的牌号多了。这意味着从产品研发到计划排产，从生产组织到订单兑现，从产品外发到技术服务都要进行整合优化，华菱称之为 “保姆式服务”。

　　“我们还要持续进行产品和技术创新，以满足下游客户的产业升级需求，要生产一代、研发一代、储备一代，和客户在产业链上共同创造价值”华菱集团战略发展部负责人说。

　　享誉市场：实力才是硬道理

　　前不久，中国钢铁工业协会副会长屈秀丽指出：中国钢铁已经崛起为最具有全球竞争力的行业之一，无论技术装备还是管理水平，都是世界先进的。华菱集团通过多年的技术改造和结构调整，在很多细分市场也成为“隐形冠军”。

　　在能源和油气用钢领域，华菱产品全面进入国际国内顶级项目。俄罗斯亚马尔项目，世界最大煤制油项目神华宁煤煤制油示范项目、沙特阿美项目、中哈石油项目，国内荔湾深海石油项目、国家能源储备油罐等项目上均大量使用华菱的高钢级厚板产品。华菱目前在这一市场上的份额超过20%，居于行业首位。

　　在造船和海工等用钢市场上，华菱目前是世界前三大造船企业——中船集团、韩国现代和三星造船的主力供应商。以海洋石油981钻井平台为代表的高端海工项目大量使用华菱的产品，目前华菱在海工市场上份额超过25%，位居第一。同时，经过四年努力，去年华菱成功“参军”，获得了宽厚板的军品供货通行证。

　　在机械和桥梁用高强钢市场上，华菱目前是世界最大工程机械公司卡特彼勒在国内的两大战略合作伙伴之一，去年供应量超过6万吨，是其主要供应商;也是国内中联、三一的主要供应商。在桥梁和建筑用钢领域，华菱成功中标了阿布扎比国际机场、泰国ZAWTIKA等国外标志性项目;港珠澳大桥、央视新大楼、广州电视塔、南京大胜关大桥、上海中心大厦等国内标志性项目上华菱供应了超过50%的钢材。